Hewlett-Packard România

Începînd din noiembrie 1997, în Bucureşti a început să funcţioneze reprezentanţa Hewlett-Packard România. Deschiderea „oficială” a reprezentanţei va avea loc în februarie 1998. În avanpremiera acestui eveniment, dl. Radu Enache, General Manager Hewlett-Packard România, a avut amabilitatea să ne acorde un scurt interviu.

Reporter: Compania Hewlett-Packard a fost prezentă în România cu mult înainte de decembrie 1989. Prezenţa HP în ţara noastră a fost extrem de activă în ultimii 7 ani. Cum explicaţi decizia HP de a deschide o reprezentanţă în România în toamna anului 1997, nu mai devreme şi nu mai tîrziu?

Radu Enache: Remarca Dvs. este foarte corectă şi binevenită, în sensul că, într-adevăr, HP a fost prezentă încontinuu România de aproape 35 de ani. Îmi aduc aminte cu plăcere de vremea în care, student fiind, aveam în Politehnică echipamente HP. Deci, din anii 60. Semnificativ este faptul că, pînă şi în anii 80, HP şi-a menţinut prezenţa în România, fiind una dintre puţinele firme care au făcut acest lucru, avînd ca principal obiectiv suportul pentru beneficiarii produselor sale. Hotărîrea privind deschiderea reprezentanţei are o motivaţie simplă şi firească şi este legată de dezvoltarea activităţii HP în România, de perspectivele extinderii infrastructurii informatice în ţara noastră şi, în acest context, de interesul firmei HP de a fi mai prezentă şi mai activă în România.

Rep.: Să înţelegem că piaţa românească a atins masa critică necesară pentru a determina HP să fie mai aproape de această piaţă?

R.E.: Eu sînt convins că aşa este. Pentru că, în ciuda faptului că anul 1997 şi, în special, prima parte a sa a fost marcată de dificultăţi economice, volumul activităţii HP în România s-a dezvoltat puternic. Pe de altă parte, conţinutul solicitărilor beneficiarilor de tehnică de calcul a evoluat îndeosebi către aplicaţii, acesta fiind un semn clar, cel puţin în opinia mea, că piaţa se maturizează.

Rep.: Echipa HP România este încă destul de puţin numeroasă. Cu ce se va ocupa ea pentru început?

R.E.: Pentru început avem două obiective majore, pe de o parte să sprijinim beneficiarii importanţi care au în vedere realizarea unor proiecte informatice ample, de interes naţional, iar pe de altă parte să acordăm un suport mult mai puternic partenerilor şi beneficiarilor obişnuiţi ai firmei HP. Fiind doar o reprezentanţă deocamdată, nu ştiu dacă numărul de oameni pe care îi avem este mic, cert este că numărul personalului angajat va creşte foarte rapid. Avem colegi care asigură sprijinul necesar beneficiarilor importanţi, precum şi colegi care asigură servicii specializate pentru aceştia. Din echipa noastră va mai face parte un responsabil pentru service, întru-cît în perioada imediat următoare vom avea un număr suplimentar de furnizori de service, tocmai în vederea îmbunătăţirii suportului acordat beneficiarilor. În ceea ce priveşte partenerii, avem o echipă dedicată care se ocupă de relaţiile cu aceştia şi cu dezvoltarea reţelei de parteneri.

Rep.: De cel puţin o parte din aceste activităţi de reprezentare a HP în România s-a ocupat, pînă acum, firma S&T. Care va fi în continuare poziţia firmei S&T pe piaţă şi în ce relaţii se va afla ea cu HP România?

R.E.: Sînt convins că vom avea relaţii excelente, pentru că, în mod principial, HP îşi desface produsele prin parteneri. În România, în perioada următoare, toate produsele şi serviciile noastre vor fi comercializate şi integrate în soluţii cerute de beneficiari, numai prin intermediul partenerilor autorizaţi. În acest context, relaţia cu S&T România, care este unul dintre cei mai importanţi parteneri ai noştri pe această piaţă, va fi excelentă, în sensul că dorim ca împreună să realizăm proiecte cît mai importante, să promovăm soluţii utile pentru beneficiari şi, evident, să promovăm produsele HP.

Rep.: Puteţi să ne prezentaţi reţeaua de parteneri din România a firmei HP?

R.E.: Fără lipsă de modestie cred că reţeaua de parteneri a firmei HP este una dintre cele mai puternice în domeniul tehnicii de calcul. Avem parteneri direcţi şi parteneri indirecţi. Noi acordăm atenţie ambelor categorii de parteneri, evident cea mai importantă categorie constituind-o cea a partenerilor direcţi, care au contracte încheiate direct cu HP. Aceştia se împart în trei categorii: avem 3 aşa-numiţi wholesaler-i, care asigură importul masiv de produse şi stoc în ţară şi care furnizează aceste produse pe piaţă, printr-o reţea amplă de peste 200 de reseller-i, situaţi în întreaga ţară. Wholesaler-ii noştri sînt firmele Trend, Agis şi Gemini. De asemenea, avem un număr de corporate reseller-i care sînt de asemenea parteneri direcţi, cu contracte încheiate direct cu HP, parteneri dedicaţi proiectelor mari, proiecte în care în afara produselor HP se solicită o soluţie, aplicaţii. Pe lîngă S&T, care a primit recent dreptul să vîndă şi PC-uri, din această categorie mai fac parte: Amerilex, Q’Net, System Plus, MBL Computerland, Thema, Sistec, Bridgemen şi Logitec. O a treia categorie de parteneri o constituie aşa-numiţii Value Added Reseller (VAR) care sînt S&T şi Crescendo, parteneri dedicaţi în special soluţiilor bazate pe sistemul de operare UNIX şi pe maşini cu procesoare RISC. Aceşti doi parteneri sînt integratori de soluţii, aportul lor fiind, în special, acela de a adăuga valoare echipamentelor noastre, deci de a oferi soluţii complete beneficiarilor.

Rep.: Spuneaţi că, începînd din toamna lui 1997, S&T a primit dreptul de a comercializa şi PC-uri şi să intre pe o piaţă care, pînă atunci, le era rezervată doar partenerilor acestei firme. Nu se naşte în acest fel un conflict pe canalul de distribuţie? Presupun că S&T se va ocupa şi în continuare de asigurarea service-ului, sau vor fi modificări şi la acest capitol?

R.E.: Evident că între partenerii care furnizează echipamente HP pe piaţa românească apare o anumită competiţie, care nu poate însă decît să fie benefică pentru beneficiari. Noi acordăm un sprijin egal, similar, tuturor partenerilor pe care i-am menţionat. În ceea ce priveşte service-ul, şi în acest domeniu va funcţiona regula competiţiei, care nu vizează altceva decît asigurarea service-ului la nivelul standardelor HP. În viitorul apropiat, vor exista încă 4 furnizori autorizaţi de service, pe lîngă centrul de service al firmei S&T. Condiţiile de competiţie între parteneri vor fi egale şi ei vor trebui să-şi dezvolte nivelul profesional pentru a putea răspunde solicitărilor beneficiarilor.

Rep.: Ne puteţi enumera cîteva dintre cele mai importante contracte realizate sau în curs de realizare, efectuate de HP în România?

R.E.: Sîntem implicaţi în multe proiecte interesante. Mi-aş permite să evidenţiez pentru început proiectul de la Ministerul Educaţiei Naţionale unde, în cadrul unui proiect mai amplu, de 2,5 milioane de dolari, finanţat de PHARE, au fost oferite echipamente HP. Un alt domeniu în care sîntem foarte prezenţi este cel al furnizorilor de servicii GSM, partenerii noştri furnizînd un număr important de echipamente, atît pentru Mobifon cît şi pentru Mobilrom. Alţi beneficiari importanţi sînt SNCFR, Sidex Galaţi, B.C.R., Ministerul Muncii ş.a.

Rep.: Ne puteţi mărturisi cîte ceva despre planurile pentru 1998?

R.E.: În anul care tocmai a început, obiectivul principal este de a dezvolta prezenţa noastră în România şi vom pune accent, în mod special pe training, în special pentru parteneri. Ne propunem o consolidare a prezenţei HP pe piaţa românească, în sensul dezvoltării competenţei partenerilor noştri. De asemenea, ne vom concentra atenţia asupra proiectelor informatice mari, de interes naţional.

Rep.: Vă mulţumim şi vă dorim succes!

Hewlett-Packard România

BYTE România - februarie 1998

(C) Copyright Computer Press Agora